O conteúdo cria relacionamentos. Relacionamentos são baseados em confiança. Confiança gera conversões.
Andrew Davis
O principal objetivo do Lead Nurturing é construir relacionamentos de confiança com os usuários ou leads, independentemente de sua classificação no funil de conversão (atração, interação, conversão, fidelização). Esse conceito faz parte do conjunto de técnicas do Inbound Marketing para oferecer um acompanhamento constante aos usuários em todas as etapas de conversão, até alcançar, como resultado final, vendas efetivas de nossos produtos e/ou serviços.
No entanto, é preciso dizer que o sucesso desse objetivo depende em grande medida da comunicação efetiva e do trabalho em equipe das áreas relacionadas para a criação de estratégias de marketing e vendas para alcançar boas oportunidades de negócio. Isso inclui a geração de conteúdo relevante e de valor para os usuários em todas as etapas de conversão; daí a importância de tomar boas decisões sobre os conteúdos e chamadas para ação nas distintas etapas, sem que isso seja percebido pelos usuários.
Uma vez que temos ativado a técnica do Lead Scoring, temos um ponto de partida para conhecer melhor os usuários que demonstraram interesse em nossos produtos e/ou serviços, desta vez de forma segmentada e organizada, o que nos permite identificá-los em cada uma das etapas ou níveis de conversão.
É importante ressaltar que cada etapa do funil de conversão da nossa empresa exige o design de campanhas com objetivos e públicos diferenciados, tanto para envolver os usuários, quanto para alcançar um aumento considerável no número de visitas.
Após essa qualificação dos usuários ou leads, podemos aplicar a técnica do Lead Nurturing que se apoia, além do scoring, em ferramentas automatizadas de marketing (listas dinâmicas, triggers, workflows, call to actions, retargeting, chatbots, etc.) que permitam identificar os temas, estratégias e conteúdos de interesse em cada uma das etapas de conversão. Esse propósito exige esforço sustentado junto com a ajuda desse tipo de ferramentas para a distribuição da informação nos distintos canais digitais, assim como para a geração de respostas automáticas, classificação dos usuários, com a possibilidade de medir a eficiência das estratégias e com base nos resultados, tomar decisões inteligentes e oportunas para cada caso.
Os temas de interesse para cada etapa de conversão podem ser definidos a partir de três grandes fatores: descoberta, consideração e decisão.
Nessa primeira fase de descoberta, os usuários estarão interessados em consultar informações novas sobre algum produto ou serviço. Quer dizer que nessa etapa nosso objetivo será responder e satisfazer suas necessidades mediante a aplicação das estratégias de conteúdo que tenhamos definido previamente para esse caso.
Em segundo lugar, a fase de consideração pode ser interpretada como um passo à frente da anterior, uma vez que nesse ponto o possível cliente, usuário ou lead, está considerando distintas ofertas para satisfazer suas necessidades, de modo que o conteúdo que vamos apresentar terá que persuadir naturalmente sua decisão de compra, explicando as razões, vantagens ou benefícios que se oferecem na hora de brindar soluções às suas necessidades ou interesses particulares.
Por último, na fase de decisão devemos apostar em estratégias contundentes para guiá-lo a considerar nossa proposta como a melhor opção de compra. Nesse caso, teremos que nos colocar no lugar dele, tentando resolver todas as suas dúvidas, assim como as propostas visualmente atraentes que possamos gerar para captar sua atenção.
O Lead Nurturing nos ajudará com o processo de Buyer’s Journey ou busca ativa de clientes potenciais, mediante a geração de conteúdo relevante para cada instância, assim também para construir e fortalecer relacionamentos de compromisso, segurança e confiança com nossos clientes e, a partir daí, criar o sentimento de preferência por nossa marca.
Em resumo, as estratégias e técnicas do Inbound Marketing não são independentes, cada uma trabalha de forma complementar de modo que nos ajudam em cada um dos processos de conversão desde o lead ou prospecto que apenas identificamos até os leads qualificados e de qualidade que vamos moldando segundo nosso perfil de cliente ideal ou buyer persona.
